Что такое маржа рейса?
Маржа рейса — сумма, которая остаётся у перевозчика или экспедитора от одного рейса после расчёта с исполнителем и всех расходов по этому рейсу. Рентабельность рейса — та же маржа в процентах к выручке без НДС.
Маржу нужно считать по каждому рейсу, потому что и решения вы принимаете по каждому рейсу. Брать ли заказ по этой ставке? Какого перевозчика поставить? Какую отсрочку оплаты согласовать с клиентом? Итоги месяца в бухгалтерии отвечают на эти вопросы слишком поздно: рейсы уже выполнены, деньги уже потрачены.
Статья — о рейсе, который выполняет нанятый перевозчик: так работают экспедиторы и перевозчики, которые отдают часть заказов партнёрам. Для собственного транспорта нужен ещё расчёт себестоимости машины: топливо, зарплата водителя, ремонт, износ. Это отдельная тема.
Из чего складывается маржа рейса?
В марже рейса шесть составляющих. Две из них очевидны, четыре обычно забывают.
| Составляющая | Что это | Как влияет на маржу |
|---|---|---|
| Ставка клиента без НДС | ваша выручка за рейс | увеличивает |
| Ставка перевозчика без НДС | основной расход | уменьшает |
| Дополнительные расходы | простой, перегруз, лишняя точка погрузки, грузчики — то, что не компенсирует клиент | уменьшают |
| Стоимость отсрочки | цена денег, которые вы вкладываете, если клиент платит позже, чем вы платите перевозчику | уменьшает |
| Доход от ранней оплаты | если клиент платит раньше, чем вы платите перевозчику | увеличивает |
| НДС по топливу и скидка на топливо | если вы выдаёте топливо в счёт оплаты перевозчику, который работает без НДС | НДС увеличивает, скидка уменьшает |
Формула целиком:
Маржа = Ставка клиента ÷ (1 + НДС клиента) − Ставка перевозчика ÷ (1 + НДС перевозчика) − Дополнительные расходы − Стоимость отсрочки + Доход от ранней оплаты + НДС по топливу − Скидка на топливо
Рентабельность = Маржа ÷ Ставка клиента без НДС × 100 %
Разберём каждую часть по очереди, а затем посчитаем один рейс целиком.
Почему ставки нужно сравнивать без НДС?
Потому что НДС, который клиент платит сверху, — не ваши деньги. Вы перечисляете его в бюджет, уменьшив на НДС, который предъявили вам поставщики. С 1 января 2026 года общая ставка НДС — 22 %.
Пока и клиент, и перевозчик работают с НДС, ошибка невелика: разница ставок просто уменьшается в 1,22 раза. Ловушка появляется, когда клиент платит с НДС, а перевозчик работает без НДС — например ИП, который освобождён от уплаты НДС. Тогда ставка перевозчика целиком остаётся вашим расходом, а из ставки клиента нужно вычесть НДС.
Пример на условных числах. Клиент платит 120 000 ₽ с НДС, перевозчик без НДС берёт 90 000 ₽.
| Как считаем | Выручка | Расход | Разница |
|---|---|---|---|
| Как записано в заявках | 120 000 ₽ | 90 000 ₽ | 30 000 ₽ |
| Без НДС | 120 000 ÷ 1,22 = 98 360,66 ₽ | 90 000 ₽ | 8 360,66 ₽ |
Тридцать тысяч «на глаз» — это чуть больше 8 360 рублей на деле. И это ещё до расходов и отсрочки.
Какие дополнительные расходы относить к рейсу?
Все расходы, которые возникли из-за этого рейса и не вошли в ставку клиента. Чаще всего это простой на погрузке или выгрузке, который вы оплатили перевозчику; дополнительная точка погрузки; услуги грузчиков; перегруз.
Расходы удобно делить на две стороны. Расходы клиента — те, что возникли по его вине или просьбе: если клиент их компенсирует, они входят в его ставку, если нет — уменьшают маржу. Расходы перевозчика — то, что вы доплатили исполнителю сверх ставки. Такое деление пригодится, когда вы будете разбирать, какой клиент или перевозчик «съедает» маржу.
Если вы принимаете НДС по расходам к вычету, вносите их без НДС — так же, как ставки.
Сколько стоит отсрочка оплаты?
Ровно столько, сколько стоят деньги, которые вы вкладываете в рейс, пока клиент не заплатил. Вы платите перевозчику через 7 дней, клиент платит вам через 30 рабочих — всё это время рейс оплачен вашими деньгами: собственными, кредитными или полученными через факторинг.
Стоимость отсрочки = Сумма, которую вы платите перевозчику × Годовая ставка ÷ 365 × Разница отсрочек в календарных днях
Три вопроса, которые возникают при расчёте.
Какую ставку брать? Если вы пользуетесь факторингом — ставку факторинга. Если кредитной линией — ставку кредита. Если работаете на свои деньги — доходность, которую они принесли бы в другом месте. Главное — выбрать одну ставку и считать по ней все рейсы, иначе их нельзя будет сравнить.
От какой суммы считать? От суммы, которую вы платите перевозчику: именно её вы финансируете, пока не пришли деньги клиента. Иногда стоимость отсрочки считают от ставки клиента, но так она завышается: финансируете вы именно платёж перевозчику, а не свою выручку.
Как быть с рабочими днями? Перевести их в календарные. Приблизительно — умножить на 7 и разделить на 5 с округлением вверх: 30 рабочих дней — это около 42 календарных. Точный пересчёт даёт только производственный календарь: в мае и в январе из-за праздников разница больше.
Бывает и наоборот: клиент платит раньше, чем вы платите перевозчику, например по предоплате. Тогда вы какое-то время пользуетесь его деньгами, и по той же формуле получается доход от ранней оплаты — он увеличивает маржу.
Как учесть топливо, если перевозчик работает без НДС?
Некоторые экспедиторы выдают перевозчикам часть оплаты топливом — например по топливным картам. Если вы покупаете топливо с НДС и передаёте его перевозчику в счёт оплаты, НДС в цене топлива может уменьшить ваш налог к уплате. Условия вычета и нужные документы уточните у бухгалтера: от них зависит, можно ли учитывать этот НДС в марже.
Если вычет возможен, НДС по топливу считается так:
НДС по топливу = Сумма топлива × 22 ÷ 122
Топливо на 30 000 ₽ даёт 30 000 × 22 ÷ 122 = 5 409,84 ₽. Если вы отдаёте перевозчику часть этой выгоды в виде скидки на топливо, сумму скидки нужно вычесть.
Пример: считаем маржу рейса целиком
Условия рейса. Все числа условные и нужны только для примера.
| Параметр | Значение |
|---|---|
| Ставка клиента | 120 000 ₽ с НДС 22 %, оплата через 30 рабочих дней |
| Ставка перевозчика | 90 000 ₽ без НДС, оплата через 7 календарных дней |
| Дополнительные расходы | 3 000 ₽: простой на погрузке, оплаченный перевозчику; клиент его не компенсирует |
| Ставка стоимости денег | 20 % годовых |
| Топливо | не выдаём |
Расчёт по шагам:
| Шаг | Расчёт | Результат |
|---|---|---|
| 1. Выручка без НДС | 120 000 ÷ 1,22 | 98 360,66 ₽ |
| 2. Расход на перевозчика без НДС | перевозчик без НДС | 90 000,00 ₽ |
| 3. Дополнительные расходы | — | 3 000,00 ₽ |
| 4. Разница отсрочек | 42 − 7 | 35 дней |
| 5. Стоимость отсрочки | 90 000 × 0,20 ÷ 365 × 35 | 1 726,03 ₽ |
| 6. Маржа | 98 360,66 − 90 000 − 3 000 − 1 726,03 | 3 634,63 ₽ |
| 7. Рентабельность | 3 634,63 ÷ 98 360,66 × 100 % | 3,7 % |
Теперь сравним, как меняется результат, когда мы по очереди добавляем каждую составляющую:
| Что учли | Маржа | Рентабельность |
|---|---|---|
| Только разницу ставок, как в заявках | 30 000,00 ₽ | 25,0 % от 120 000 ₽ |
| Плюс НДС | 8 360,66 ₽ | 8,5 % |
| Плюс дополнительные расходы | 5 360,66 ₽ | 5,5 % |
| Плюс стоимость отсрочки | 3 634,63 ₽ | 3,7 % |
Рейс, который в заявках выглядел как 30 тысяч прибыли, приносит 3,6 тысячи. Ошибки здесь нет: так выглядит рейс, если честно учесть налог, простой и деньги, вложенные на пять недель.
Что можно изменить. Если договориться с клиентом об оплате через 10 рабочих дней (около 14 календарных), разница отсрочек сократится до 7 дней, стоимость отсрочки — до 345,21 ₽, а маржа вырастет до 5 015,45 ₽ (5,1 %). Если же выдать 30 000 ₽ из ставки перевозчика топливом, а НДС по нему можно принять к вычету, маржа исходного рейса вырастет на 5 409,84 ₽ — до 9 044,47 ₽ (9,2 %).
Как считать маржу по клиентам, логистам и направлениям?
Складывать маржу рейсов и делить на сумму выручки без НДС. Среднее арифметическое процентов не подходит: оно уравнивает дорогой рейс с дешёвым.
Пример. Первый рейс — наш, с маржей 3 634,63 ₽ на выручке 98 360,66 ₽ (3,7 %). Второй — короткий, с маржей 2 000 ₽ на выручке 10 000 ₽ (20 %).
| Способ | Расчёт | Результат |
|---|---|---|
| Среднее процентов — неверно | (3,7 + 20) ÷ 2 | 11,85 % |
| Сумма маржи к сумме выручки — верно | 5 634,63 ÷ 108 360,66 × 100 % | 5,2 % |
Что смотреть в разрезах:
- по клиентам — кто приносит маржу, а кто съедает её длинными отсрочками и простоями;
- по перевозчикам — у кого ставки выше рынка направления и кто чаще требует доплат;
- по логистам — кто ставит рейсы с маржей выше средней и почему;
- по направлениям — где ставки клиентов не покрывают ставки перевозчиков.
Какие ошибки встречаются чаще всего?
- Сравнивают ставки с НДС. Особенно опасно, когда клиент платит с НДС, а перевозчик работает без него.
- Не считают отсрочку. Рейс с отсрочкой клиента в 60 дней и рейс с предоплатой при одинаковых ставках приносят разные деньги.
- Путают рабочие и календарные дни. 30 рабочих дней — это шесть недель, а не месяц.
- Вносят дополнительные расходы задним числом. Простой, о котором вспомнили в конце месяца, уже не повлияет на решение по следующему рейсу этого клиента.
- Усредняют проценты. Маржа группы рейсов — это сумма маржи, делённая на сумму выручки.
- Считают собственный транспорт как наёмный. Для своей машины ставка перевозчика — это её себестоимость, и её нужно считать отдельно.
Как это устроено в TMS
В нашей системе управления перевозками маржа и рентабельность рейса пересчитываются в карточке рейса, пока логист вводит данные, — ещё до сохранения. В расчёт входят все составляющие из этой статьи: ставки клиента и перевозчика без НДС, дополнительные расходы клиента и перевозчика, разница отсрочек (рабочие дни переводятся в календарные), стоимость денег по годовой ставке факторинга от суммы, которую вы платите перевозчику, НДС по топливу и скидка на топливо, если перевозчик работает без НДС.
Ставку НДС и годовую ставку факторинга компания задаёт сама в настройках. Отчёты считают маржу по той же формуле, что и карточка рейса, поэтому маржа по месяцам, логистам, клиентам, перевозчикам и направлениям совпадает с суммой рейсов.
Чего расчёт не делает. Формула одна для всех компаний и не настраивается. Рабочие дни переводятся в календарные приблизительно, без производственного календаря. Себестоимость собственного транспорта — топливо по нормам, зарплата водителей, износ — не считается: маржа строится на ставке перевозчика.